Guía en 5 pasos para crear una narrativa de ventas que VENDA

En un mundo con tantas historias repetidas, una buena historia atrapa. Y si eres capaz de atrapar a tu cliente tus posibilidades de venta aumentan increíblemente.

Además de vendedor, me considero un eterno aprendiz de nuevas herramientas y tendencias que me ayuden a perfeccionar más y más mi proceso de ventas. Y en este camino, he encontrado (hasta ahora) 5 elementos que, ordenados en secuencia, harán de tu historia, una buena historia.

1- Debes captar su atención

Debes ser rápido y certero si quieres mantener su atención, sino pasará muy muy rápido a otra cosa (que probablemente le lleve a la acción de darle a la X en la esquina superior derecha de su pantalla). Tu producto responde a una necesidad y a una urgencia en el mundo. Este puede ser un cambio social, ambiental, tecnológico, cultural, tendencia, etc. Algo pasó en el mundo y tu producto es respuesta a ello. Este cambio te hizo actuar a ti, probablemente te haya hecho modificar tu producto o servicio en base a este “nuevo mundo” y DEBE hacer actuar a tu target. Mencionar y poner sobre la mesa este cambio hará abrir a tu prospecto sobre sus miedos o cómo se han visto afectados.

Muy diferente en cambio, es comenzar comentando el “problema”. ¿Por qué? Incluso si tienes razón, si das con algún problema que tiene tu prospecto, solo lograrás ponerlo a la defensiva. Puede que no hayan estado al tanto de la situación o que se sientan incómodos admitiendo que lo tienen.

2- Este cambio trae consigo ganadores y perdedores

Este punto ataca la aversión de la gente a perder. Hazle saber a tu prospecto esta realidad, que el adaptarse tendrá resultados positivos en su empresa y el no hacerlo se volverá una pérdida inaceptable. Muestra con datos los ganadores y perdedores de este “nuevo mundo”.

He hablado anteriormente sobre lo vital que es la era digital y la generación de contenido para generar atracción y conexión con leads. Yo personalmente ofrezco dentro de una plataforma aceleradora las herramientas para cumplir con esta demanda. En este caso yo presento a mis clientes datos de crecimientos de las empresas al generar contenido, datos de empresas y marcas con trayectoria que han perdido terreno ante empresas más jóvenes por no adaptarse a los cambios, y finalmente el factor común que une a todas las empresas exitosas en esta era digital.

3- Conexión

Dale un vistazo al futuro de su empresa. Hazle visualizar su mundo perfecto. Futuro que obtendrán gracias a tu producto o servicio.

No solo la visualización del futuro debe ser deseable, sino además difícil de alcanzar sin tu ayuda. ¿Para esto existe tu empresa, correcto?

4- Oferta de Valor

Ya es hora de presentar tu producto. Menciona las características y beneficios que serán la respuesta a todos sus miedos y lo llevarán a cumplir su visualización de resultados.

Tu oferta de valor debe ser presentada como soluciones mágicas que ayudarán a tu prospecto a no solo adaptarse, sino además sacar provecho de éste “nuevo mundo”. Mostrar un antes y después en este mundo poniendo como factor ganador determinante a tu producto o servicio.

5- Confianza

En toda la narrativa, el arco de historia es “si vienes conmigo llegarás a la tierra prometida”. Lo único que se cuestiona tu prospecto en este momento es tu habilidad de cumplir, quiere ver resultados positivos en alguien parecido a él, acá es buen momento de sacar datos, estadísticas, testimonios, etc.

Otra herramienta que puedes usar, sobretodo si tu empresa es nueva y no cuentas con historial, o en caso de no contar con suficientes casos exitosos, es brindar una prueba de tu producto o servicio, un preview a lo que se va a encontrar más adelante, que cumpla con sus expectativas y le genere la confianza suficiente para dar el paso adelante con tu marca.

Si ya tenemos un producto o servicio bastante atractivo no nos podemos poner flojos ni tomar a la ligera en la etapa de escoger las palabras correctas para venderlo.

Con esta estrategia vas a poder darle potencia no solo a tus discursos o presentaciones de venta, sino incluso a las descripciones de productos, tus contenidos de landing pages, plantillas de mensajes de WhatsApp y más