¿Cómo dejar de vender de manera lógica y apuntar a las emociones? + Contenido descargable

Seguramente has escuchado la frase “la gente compra con el corazón, no con el cerebro”.

Sí y no.

En mi experiencia, lo que sucede es que cuando uno apunta a las emociones, el prospecto te presta muchísima más atención, logra visualizar el mensaje que le estás dando y retiene más información. Factores claves para que la persona esté lista para una compra. Si bien es cierto que hay personas que compran por impulso, sin tener muy claro lo que va a recibir a cambio de su dinero (en términos de calidad, utilidad, practicidad, importancia, etc.), la mayoría no compra sin antes tener claro las ventajas y beneficios de un producto.

El truco es lograr que la parte “lógica” de tu producto sea presentada por conclusión al prospecto. Es decir, que partiendo de las emociones el cliente descubra por si solo las

ventajas. Representándolo en un ejemplo, vamos a lograr, después de aplicar 4 pasos, que el prospecto llegue a la conclusión que la comodidad en un viaje familiar a la playa es gracias a la ventaja del nuevo sistema de asientos del automóvil que vendes.

Acá además de los 4 pasos, influirá tu capacidad de contar la historia. Debes mantener, a través de tu narrativa, atrapado al prospecto durante tu relato. Desarrollé un artículo buenísimo de 5 tips imperdibles para armar una narrativa de ventas que realmente venda y te de resultado.

El primero de los pasos es enumerar tu oferta de valor. Quizás te parece fácil, pero te sorprenderías la cantidad de emprendedores que llegan a mi y no son capaces de plasmar cuál es el por qué de servicio, su razón de ser, qué necesidades del mercado está cubriendo. Y más allá, en que producto se traduce esta oferta de valor. Siguiendo con el ejemplo del vendedor de automóviles, una de sus ofertas de valor sería brindar confort a sus usuarios, la cual cubre una necesidad del mercado y que se cumple a través de su nuevo sistema de asientos. Bien hasta acá.

El siguiente paso es plasmar la característica de eso que vendes, es responder a la pregunta, ¿de que manera identificable voy a ejecutar y medir el cumplimiento de mi oferta de valor? Las características del producto de nuestro vendedor de automóviles podrían ser sus asientos reclinables, su sistema de masajes de espalda integrados, tu nueva tela que se amolda a tu cuerpo, y muchísimos más. Ésta es la manera en la que el usuario podrá visualizar o probar la veracidad de tu oferta de valor. El tercer paso es enumerar las ventajas y beneficios de eso que vendes. Qué bondades le trae al usuario tu oferta de valor, ¿cuál es el factor diferenciador que la hace tan especial? Acá empezamos a tocar terreno emocional, ya en esta etapa no corresponden los datos o especificaciones, sino al logro de objetivos deseables de tu prospecto. En el caso de nuestro vendedor, las bondades a enumerar podrían ser un

viaje mucho más divertido, más cómodo, más relajado. Por último, vamos a desarrollar la conexión emocional. Antes de desarrollarlo, quiero que notes que deconstruimos tu producto desde la lógica hasta la emoción. Ahora, durante la elaboración de tu discurso o narrativa, es totalmente al revés, nuestro relato comenzará atacando a las emociones del cliente hasta que llegue, por conclusión a una razón lógica para adquirir tu producto o servicio.

Esta etapa es hacer visualizar al prospecto, a través de narrativa, un escenario ideal al que le encantaría llegar. Acá ayuda muchísimo hacerlo imaginar situaciones, escenarios, posibilidad de una realidad que es posible y alcanzable gracias a tu producto.

En su totalidad, de acuerdo con los pasos que hemos tocado, el discurso de ventas de nuestro vendedor debería tener este curso narrativo: Sus próximas vacaciones se tratarán del relax de su familia, comenzando desde el viaje hasta su sitio de destino.

Sus seres queridos podrán tener un viaje más relajado gracias a nuestros nuevos asientos reclinables disponibles en nuestro nuevo vehículo modelo XXX. Y este sistema de comunicación funciona no solo para discursos de venta, sino también para promociones en diversas plataformas. Ésta es la forma en que se crean campañas publicitarias alrededor de un producto, basando todo su mensaje en hacerte sentir algo, en despertar una emoción en ti. Y es exactamente lo que debes hacer.

Tu narrativa de ventas no debe ser estático. Te invito a que hagas este mismo ejercicio al menos una vez por mes, me he dado cuenta de que, al ya tener mi discurso, con el tiempo de manera natural se va agotando y perdiendo fuerza y efectividad, lo dices ya como un robot. Así que renovarlo periódicamente mantendrá su impacto siempre vigente.